Astuce n°1 : souriez !

Rappelez-vous : nous sommes tous attirés par les personnes en bonne santé, celles qui ont l’air heureuses et épanouies.

Certes, à moins d’une visio-conférence, votre interlocuteur ne vous verra pas sourire. Cependant, il va le ressentir à travers votre voix et votre manière de vous exprimer.

Si vous souriez franchement, vous allez instaurer une certaine confiance, voire connivence, avec votre prospect/client qui sera alors naturellement plus enclin à dialoguer avec vous.

 

Astuce n°2 : l’importance de la voix

Parce que votre interlocuteur ne peut pas vous voir, il vous sera plus difficile de vous faire comprendre. Aussi, il est crucial que vous prêtiez une attention toute particulière à votre voix : ne parlez ni trop fort ni trop faiblement et soignez votre débit de parole. Un débit trop important demandera davantage d’attention de la part de votre interlocuteur et risquerait de le fatiguer, tandis qu’un débit trop faible pourrait l’ennuyer.

Pensez également à bien articuler afin de vous faire comprendre facilement : ne mâchez pas les mots, prononcez bien toutes les syllabes. Pensez-y particulièrement si vous avez un accent quelconque : votre accent vous rend certes reconnaissable, mais n’oubliez pas qu’il n’est pas toujours compréhensible par tous. Lorsque j’ai emménagé dans le Sud de la France, il m’a fallu un petit temps d’adaptation avant de comprendre tout ce que l’on me disait.

En articulant bien et en soignant votre débit verbal, vous réduirez considérablement le temps d’adaptation de votre allocutaire : votre collaboration en sera facilitée.

 

Astuce n°3 : bien choisir ses mots

Certains conseillent de choisir des mots savants ou très techniques afin de se donner un « genre », de faire « plus professionnel ». C’est pourtant la meilleure technique pour faire perdre le fil à votre prospect et vous faire passer à côté de la signature du contrat !

N’ayez pas peur d’utiliser des mots simples : non seulement cela ne vous rendra pas moins crédible, mais en plus vous serez assuré de la bonne compréhension de votre interlocuteur !

Pensez également à utiliser des exemples afin de bien vous faire comprendre. Mais attention toutefois à ne pas en citer en trop grosse quantité : là encore, votre correspondant risquerait de perdre le fil de la conversation.

 

Astuce n°4 : savoir écouter

Si vous appelez votre client, c’est parce que vous avez quelque chose à dire. Aussi, il est très tentant de monopoliser la conversation ! Erreur :

Laisser la parole à l’interlocuteur et savoir l’écouter est très important.

Il ne s’agit pas bien sûr de le laisser mener toute la conversation au point d’omettre d’évoquer la raison de votre appel, mais en le laissant s’exprimer vous lui donnerez de l’importance : après tout, ne dit-on pas que le client est roi ? Il est important qu’il n’ait pas l’impression de n’être qu’un numéro parmi les autres : votre collaboration n’en sera que plus agréable.

C’est également une marque de respect : il n’y a rien de plus désagréable qu’une personne qui coupe la parole sans cesse ou qui s’accapare d’une discussion.

Enfin, cela vous permettra d’en apprendre plus sur votre interlocuteur et ainsi de pouvoir vous adapter afin d’atteindre votre objectif plus facilement. En coupant la parole à votre interlocuteur, vous risqueriez de passer à côté d’informations importantes ou bien de lui faire perdre le fil de ses pensées.
Astuce n°5 : l’art de poser des questions

Cette dernière astuce reprend les objectifs de la précédente : à savoir donner de l’importance votre client afin qu’il se sente valorisé et ait envie de poursuivre la collaboration.

Il s’agit de poser des questions sur lui (ou plutôt sur son entreprise) afin de lui montrer votre intérêt. Il est possible que les informations récoltées ne vous soient guère utiles, mais elles contribueront à établir une relation basée sur la confiance et l’échange.

Soyez attentif aux réponses : des informations à priori anodines peuvent mener sur un nouveau contrat à condition de savoir lire entre les lignes et de placer correctement vos produits. Vous l’appeliez pour lui vendre un site interne, et il vous avoue qu’il a du mal à s’occuper du système de facturation ? Pourquoi ne pas combiner votre offre avec un logiciel de gestion de factures et de devis ?

Ceci n’est bien sûr qu’un exemple, mais votre rôle est de poser les bonnes questions afin d’établir une relation de confiance et de, peut-être, déceler de nouvelles opportunités.