Tout a un prix. Y compris l’offre que vous souhaitez proposer à vos clients. Oui mais… comment fixer ce prix ? Voyons ensemble les trois méthodes les plus souvent utilisées :

 

Fixer le prix de vente à partir du coût de revient

Cela paraît évident, mais pour faire fonctionner une entreprise il faut réussir à vendre un produit plus cher que ce qu’il nous a coûté afin de générer des bénéfices. Pour rappel, la vente à perte est de toute manière interdite en France (à quelques exceptions près).

Il vous faut donc calculer le coût de revient exact de votre produit : matières premières et fabrication bien sûr, mais aussi commercialisation, salaires et promotion. N’hésitez pas également à y inclure les taxes que vous allez devoir payer ou encore d’y introduire une partie de vos frais fixes (local, connexion internet, électricité…).

Dès lors que vous connaîtrez le coût de revient de votre produit, vous pourrez fixer facilement son prix en prenant soin de vous garder une marge plus ou moins importante.

 

Fixer le prix de vente par rapport au marché

La marge que vous faites sur votre produit (et qui influe donc directement sur son prix de vente) peut être calculée à partir du marché :

Etudiez les prix proposés par la concurrence sur des produits similaires et déduisez-en une moyenne. Cela vous donnera un bon indicateur quant à la marge que vous pouvez vous permettre de réaliser.

Si vous remarquez qu’en vous alignant sur vos concurrents, votre marge est trop réduite par rapport à ce que vous escomptiez, c’est qu’il y a un problème : analysez les différentes composantes de votre coût de revient et voyez ce que vous pouvez réduire. Ou peut-être est-ce tout simplement dû à un mauvais positionnement de votre part ?

De plus, dans le cas où vos concurrents ont des prix vraiment bas, demandez-vous si cela vaut la peine de s’aligner : marges très réduites, image de marque plutôt péjorative (« bas de gamme », « casseur de prix »…). Peut-être qu’il vous faudrait plutôt envisager de vous démarquer d’une quelconque manière afin de justifier vos tarifs. A vous de voir quelle stratégie adopter !

Au moment de définir votre marge, n’oubliez pas de prendre en compte l’élasticité du prix de vente : plus cette élasticité est forte et plus l’écart entre votre marge minimum et votre marge maximum sera important, et inversement.

Par exemple, le pétrole a une élasticité prix très faible : même si le prix augmente, la consommation reste sensiblement identique, bien que les consommateurs recherchent de plus en plus des substituts à ce carburant.

Ainsi, si votre produit a une élasticité prix faible, vous pouvez vous permettre de fixer une marge plus importante.

 

 

Fixer le prix de vente par rapport aux barrières psychologiques

Nous avons tous en tête une idée du prix auquel nous accepterions de payer telle ou telle chose. Par exemple, je n’ai personnellement pas envie de dépenser plus de cinq à sept euros pour un roman, mais je suis prête à dépenser cent euros pour une jolie coupe de cheveux avec des mèches, ou même plus de mille euros pour un ordinateur.

Un tarif trop bas par rapport à mon prix psychologique me donnerait l’impression d’être de mauvaise qualité, d’être un produit bas de gamme. A l’inverse, j’aurai le sentiment d’être « volée » si le produit est bien plus cher, ou bien qu’il est tout simplement trop haut de gamme pour moi. A vous de voir quelle image vous souhaitez véhiculer, quelle cible vous voulez toucher et quel est le chiffre d’affaires escompté.

N’hésitez pas à questionner votre entourage pour connaître le prix psychologique de votre produit, et faites-en une moyenne. Et allez plus loin :

Profitez d’internet, et notamment des forums et réseaux sociaux, pour connaître l’avis de nombreux individus et élargir votre panel. Vous pouvez même questionner les passants dans la rue : cela vous demandera certes plus de temps, mais vous aurez en revanche la certitude d’interroger les bonnes personnes (dans le cas où votre produit cible une certaine catégorie de personnes) et le résultat de votre étude n’en sera que meilleur.

Faites la moyenne de tous ces résultats et vous obtiendrez le prix psychologique de votre cible pour votre produit. L’idéal étant bien sûr que le tarif que vous aviez prévu d’appliquer soit sensiblement le même.

 

 

Ces trois facteurs de décision (le marché, le coût de revient et le prix psychologique) sont généralement utilisés de manière combinée afin de définir le prix moyen de votre produit. Ce prix peut fortement varier d’une période à l’autre, par exemple le prix de lancement peut être plus important que le prix « standard », alors que les tarifs seront baissés en cas de stocks à écouler (produit en fin de vie par exemple).

Et vous comment fixez vous vos prix?