La technique simple pour mieux vendre un produit ou un service

En tant que vendeur, votre objectif est de… vendre. Pour y parvenir, vous devrez activer le « bouton d’achat » de votre client en rendant votre offre séduisante. Pour cela, il existe une technique toute simple qui permet de mettre en valeur votre produit :

Se mettre à la place du client

Mettez vous à la place du client : ce n’est pas une campagne de publicité ou une tondeuse à gazon que vous recherchez, mais un moyen de faire connaître votre entreprise ou de couper l’herbe de votre jardin. Comprenez par là que ce n’est pas le produit en lui-même qui vous intéresse mais le résultat qu’il va vous permettre d’obtenir.

Il en va de même pour votre client : votre produit en soit ne l’intéresse pas, c’est ce qu’il va pouvoir en faire qui déclenchera, ou non, l’acte d’achat.

Aussi, quel que soit le produit que vous souhaitez vendre, demandez-vous à quels besoins il répond précisément. Et donc en quoi il pourrait se montrer indispensable.

 

Traduire les caractéristiques techniques en atouts

Savoir quelles fonctionnalités mettre en avant, c’est bien. Mais savoir comment le faire, c’est mieux !

Avant toute chose, sachez que les caractéristiques techniques du produit n’intéressent pas tant vos clients que leur traduction en terme d’avantages. Je m’explique :

Imaginez que vous désirez vendre un lecteur mp3 : en temps normal, vous vous contenteriez sûrement de lister ses caractéristiques, comme par exemple une capacité de 160 Go ou encore un poids de 120 grammes. Erreur !

Le client lambda n’a que faire de ces informations : il préfèrerait qu’on lui explique simplement. Aussi, soulignez plutôt le fait que votre lecteur mp3 peut contenir jusqu’à 40.000 chansons, ou encore qu’il est si petit et si léger qu’il peut accompagner son utilisateur partout, aussi bien lors d’un footing que dans les transports en commun.

En procédant de la sorte, votre client comprendra mieux quels sont les avantages procurés par votre produit et sera plus facilement séduit.

Vous avez compris le principe ? Alors prenez un papier et un crayon (ou un logiciel de traitement de texte ou… bref, ce que vous voulez !), puis listez les principales caractéristiques techniques de votre produit et traduisez les en avantages pour le client.

C’est fait ? Passons maintenant à la dernière étape : l’argumentation.

 

Argumenter grâce aux caractéristiques techniques

Vous vous demandez certainement pourquoi cette partie s’intitule de la sorte, alors que je viens expressément de vous conseiller de transformer vos caractéristiques en atouts pour le client.

C’est très simple : les avantages pour le client (par exemple pouvoir stocker 40.000 fichiers audio sur un lecteur mp3 ou pouvoir l’emmener partout avec soi) le séduisent plus facilement mais ne prouvent rien.

En indiquant également les caractéristiques du produit, en lui donnant un chiffre, une valeur concrète et mesurable, vous rassurez le client et lui permettez de comparer facilement avec vos concurrents.

Les caractéristiques techniques ne doivent plus vous servir d’ « appâts » mais bel et bien d’arguments permettant de prouver la véracité des atouts énoncés.

 

Que faire alors ?

Atouts ou caractéristiques, que choisir finalement ?

Si vous avez bien compris cet article, vous connaissez déjà la réponse : appâter avec des avantages qui parlent aux clients et évoquer ensuite, et seulement ensuite, les caractéristiques du produit pour confirmer vos dires.

Par exemple, toujours dans le cas de notre lecteur mp3, vous pouvez présenter votre argumentaire de la sorte : « Ecoutez toutes vos chansons préférées ! » largement mis en avant, suivi de « Stockez jusqu’à 40.000 musiques » dans une taille légèrement inférieure, et terminez par la caractéristique produit concernée, à savoir « Capacité de 160 Go ».

Cette technique permet d’attirer l’attention du client via une meilleure compréhension du produit, puis de donner un chiffre pour prouver l’avantage.

 

S’adapter à la cible

Attention toutefois : selon la cible que vous visez, votre stratégie pourra être radicalement différente :

Si vous souhaitez toucher un public de néophytes, mettez plutôt l’accent sur les avantages du produit : ils leur seront davantage parlant que des caractéristiques auxquels ils ne comprennent rien.

Procédez différemment pour séduire un public de connaisseurs : moins de blabla et plus de chiffres et de détails techniques. En tant que connaisseur, voire expert, il comprendra de lui même les avantages que lui procureront telle ou telle caractéristique et, une vulgarisation risquerait de décrédibiliser votre produit.

Tout est question de dosage !

 

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