Technique de vente : soulever un problème… et le résoudre !

 

Le meilleur moyen de vendre un produit est de faire comprendre au client à quel point il lui est indispensable.

La stratégie pour y parvenir se base sur deux points : tout d’abord, votre client doit réaliser, grâce à vos arguments, qu’il y a un problème dans son entreprise, quel qu’il soit. Ensuite, vous devrez lui présenter une solution imparable, à savoir votre produit.

Comment cela fonctionne-t-il concrètement ? Comment guider le client vers la clés… Votre solution !

Etape 1 : prise de conscience du problème

Observation du client

Tout d’abord, il faut commencer par observer votre client attentivement : ses gestes, les informations qu’il vous délivre mais aussi les non-dits (voir l’article « Savoir écouter son client »). N’hésitez pas à vous imprégner de l’entreprise avant le rendez-vous : on trouve foule d’informations sur internet, comme le chiffre d’affaires, le nombre de salariés, la date de création de l’entreprise…

N’hésitez pas à solliciter votre réseau et à questionner les connaissances que vous avez en commun afin de diversifier vos sources et mettre le doigt sur LE point faible de l’entreprise concernée.

Détecter le bon problème est crucial car si vous vous trompez, vous risqueriez de passer à côté de la vente, voire de perdre l’attention et la confiance de votre interlocuteur.

 

Evoquer le problème de manière discrète

Une fois que vous êtes sûr de vous, commencez à en parler discrètement à votre client. L’objectif étant de lui faire prendre conscience qu’il y a bel et bien un soucis dans son entreprise : un problème de productivité ? De notoriété ? Une mauvaise organisation du travail ? …

Dès lors que votre client commence à entrer dans votre jeu, mettez en évidence les conséquences de ce problème : chute des ventes, difficultés financières, impossibilité de tenir les délais…

N’ayez pas peur de le dramatiser, sans toutefois aller dans une trop forte exagération qui nuirait à votre crédibilité. Insistez sur le côté « danger imminent » si cela est possible afin de mettre votre client dans une situation d’inconfort et de danger.

Votre client est prêt, enchainez maintenant avec le « coup fatal » :

 

Etape 2 : « le coup fatal » !

Apportez lui la solution à son problème

Votre client a pris conscience que tout ou partie de son entreprise ne fonctionne pas aussi bien qu’elle le pourrait. Votre travail n’est cependant pas terminé :

Vous devez apporter la solution à ce problème.  Et cette solution, c’est l’offre que vous souhaitez lui proposer :

Que ce soit un logiciel, une formation ou toute autre chose, vous détenez la solution. Il serait en effet bien bête de soulever un problème sans rien proposer en retour qui puisse y remédier : votre client risquerait fort de se tourner vers la concurrence et vous auriez alors perdu votre temps.

 

Prouvez vos dires

Montrez à votre client à quel point votre offre lui permettra de solutionner son problème et quels seront ses avantages à court, moyen et long terme. N’hésitez pas à étayer votre argumentaire d’exemples, de références et de chiffres afin de prouver vos dires. Présentez un dossier solide afin qu’il morde à l’hameçon.

Admettons qu’une personne vous prouve que vous gaspillez du temps et de l’argent à cause de votre système de facturation défaillant, et vous propose ensuite un logiciel simple à utiliser et très performant vous permettant d’éditer toutes vos factures et d’avoir un suivi client en un clic. Il y a de fortes chances que vous sauteriez sur l’occasion, sans même vérifier ce que propose la concurrence, à condition que l’offre vous paraisse adaptée à votre situation.

Votre client réagira de la même manière. Pourquoi perdrait-il du temps à chercher ailleurs une solution, si l’offre que vous lui proposez répond parfaitement à son besoin ?

Plus vous aurez réussi à éveiller un sentiment de danger immédiat et plus facile sera votre vente.

 

Allez, on récapitule :

  1. observer le client et étudier ses besoins afin de trouver le problème à résoudre ;
  2. faire prendre conscience au client de ce problème et du manque à gagner engendré ;
  3. proposer une offre solutionnant ce problème, parfaitement adaptée au client.

Cette technique de vente est redoutablement efficace !