Vous ne pourrez y échapper : tôt ou tard un client va vouloir négocier votre prix. Les raisons de ce marchandage peuvent être diverses et il vous incombe de les définir afin de savoir comment bien réagir. Quelques astuces :
Les raisons d’une négociation de prix
Les raisons d’une négociation de prix peuvent être diverses :
• votre prix de vente n’est tout simplement pas adapté à votre offre (lien vers l’article « comment définir son prix de vente ») ;
• le client a constaté des offres moins onéreuses chez la concurrence et souhaite que vous vous alignez ;
• le client cherche à obtenir des avantages de votre part, par exemple pour le remercier de sa fidélité ;
• le client a l’impression (fondée ou non) qu’il va pouvoir négocier facilement le prix suite à l’attitude du vendeur ;
• le client souhaite simplement obtenir une « victoire » en parvenant à vous faire baisser votre prix.
Pourquoi ne pas céder au marchandage ?
Le prix de votre produit n’est pas issu du hasard, il est défini d’après une réflexion personnelle portant sur divers points (lien vers l’article « comment fixer le prix de vente d’un produit »). C’est ce tarif qui vous permet d’attirer votre public tout en vous faisant réaliser des profits suffisants pour continuer de développer votre entreprise.
Vous n’avez donc que peu d’intérêt à céder au marchandage : votre objectif d’entrepreneur est justement de vendre votre offre au prix fixé et de défendre ce prix de vente.
Souvenez-vous bien qu’à chaque réduction accordée, c’est votre marge, et donc vos bénéfices, qui en prennent un coup. Votre image aussi peut-être : si vous baissez vos tarifs trop souvent et/ou de manière conséquente, vous perdrez toute crédibilité.
En effet, le client, en obtenant ce qu’il désire trop facilement, risque de croire que finalement le produit ne valait pas le prix initial. Et pire, il pourrait continuer à négocier. Et donc de rogner sur votre marge.
Quoiqu’il en soit, ne vendez jamais en-dessous de votre prix minimum, sous peine de perdre de l’argent.
Dans quels cas accorder un rabais ?
Dans certains cas, il peut toutefois être intéressant d’accorder une réduction. Mais à condition de respecter deux points importants :
• ne pas céder trop vite, ce qui démontrerai une personnalité faible ou, pire, un prix trop élevé par rapport à la valeur réelle de votre produit ;
• demander une compensation. Par exemple, vous pouvez accorder un rabais de x% en échange d’un volume de commande plus élevé. L’objectif étant bien sûr que les deux parties bénéficient d’avantages permettant une croissance suffisante de leur entreprise, et soient ainsi satisfaites de l’échange.
Dans tous les cas, le marchandage nécessite du temps et de la finesse : vous devrez passer pour quelqu’un qui sait rester ferme et intransigeant. Tout en restant bien sûr souriant et agréable en toutes circonstances !
N’hésitez surtout pas à prendre bien le temps de réfléchir, quitte à demander un temps de réflexion et de fixer un rendez-vous ultérieur pour en rediscuter. Cela vous permettra de prendre du recul sur la situation, et ainsi d’analyser les pour et les contre de l’échange. Vous pourrez alors prendre votre décision en toute connaissance de cause.
