On va commencer dans le vif du sujet, la première erreur à éviter est de tenir une argumentation commerciale centrée sur votre produit. Il ne doit, en aucun cas, s’agir d’un discours pour influencer et montrer l’adéquation des attentes du client avec l’objet proposé à la vente. La préoccupation principale d’un bon vendeur est et devra toujours être le client. Pour aboutir à une argumentation fluide, facile, pertinente et adaptée, il faut connaître parfaitement son marché, ses produits et ses clients pour être de bons conseillers et donner envie.
Le marché
Le produit que vous vendez doit correspondre à un besoin : à partir de cela, vous devez déterminer à qui il est destiné, combien d’acteurs ils sont et où le vendre ? Connaître aussi les habitudes d’achat de la clientèle potentielle et enfin, comment le proposer ?
Une fois cette étude achevée, vous devez connaître les désirs, exprimés ou non, de vos clients (ce qu’ils aiment ou pas, ce qu’ils veulent ou pas), estimer les prix attractifs et les critères d’achat. Puis examiner la concurrence, ce qu’elle propose, à quels prix et les caractéristiques de leurs produits. Enfin, vous devez étudier le marché, ses évolutions, ses tendances, ses nouveautés, ainsi que les domaines d’activités en interaction.
Le produit
Un bon vendeur est totalement familiarisé avec son produit : il connaît par cœur toutes ses caractéristiques techniques, afin d’adapter facilement son discours face à son client. La plupart du temps – qu’il s’agisse d’un client grand public ou professionnel – ce dernier ne connaît pas votre produit : il s’agit donc de devenir un bon conseiller. Par exemple, imaginez que vous êtes un commercial œuvrant dans le domaine de la sécurité. Ne vendez pas l’installation d’une porte blindée pour une habitation au rez-de-chaussée, avec de grandes fenêtres car les infractions se feront vraisemblablement par elles.
Le client
Avant toutes choses, vous devez prendre en considération les attentes de votre client. Votre argumentaire ne commence pas, avant d’avoir déterminé ses critères d’achat. Ils se classent en deux catégories :
– Les critères objectifs : le prix, caractéristiques, qualité, performances, résistance, etc.
– Les critères subjectifs : sympathie à la marque, innovation, nouveauté, économies, aspect pratique, confort, etc.
La difficulté majeure est souvent que la personne en a plusieurs en même temps. Mais, en faisant parler votre client, vous déterminerez une hiérarchie dans ces critères pour dégager les plus importants.
Le conseil
Maintenant que vous connaissez exactement ce que recherche votre client, vous pouvez présenter le ou les produit(s), et le laisser décider. Soyez pertinent et surtout centré sur le client. Dans la mesure où il est venu vous voir ou vous a reçu, il suppose que vous pouvez faire quelque chose pour lui…
Un bon argumentaire se construit autour du client, en connaissant parfaitement le produit à vendre et le marché qui lui est associé. Naturellement, il est également impératif de savoir donner envie, en étant simple, clair et concret : cette dimension « savoir-être » conditionne également la qualité du vendeur.
11 Commentaires pour “Quels sont les points clés d’un bon argumentaire commercial ?”
Merci pour ce rappel !
D’ailleurs, il me semble que le discours commercial est de moins en moins centré sur le client, mais sur le produit…
Je ne parle même pas de l’attitude de certains vendeurs en magasin qui en viennent presque à prendre une attitude hautaine.
L’empathie se perd…et c’est bien dommage !
Merci pour cette piqûre de rappel. L’article est intéressant. Comme dit Phil, le discours se porte maintenant plus sur le produit et plus trop sur le client
La vente necessite de la méthode et il est très bon de le rappeller, merci
Merci, Très bien résumé !Il est vrai qu’on ne peut pas resumer la formation d’un nouveau commercial au simple apprentissage de l’argumentaire.Mais tous les commerciaux savaient ce qu’est un vrai argumentaire structuré , le niveau général serait bien meilleur.
Bravo Stephane pour cet article! Bien entendu, un argumentaire de vente ne suffit pas seul à former un commercial, mais sera très utile pour aider un commercial à se former à vendre un nouveau produit .
Merci beaucoup Stephane , Très bien résumé !Avez-vous un exemple de d’argumentaire produit ou de mise en page type? Je ne sais pas comment faire la présentation.Merci par avance.
Voilà un article dont le sujet est à la fois intéressant et peu étudié. votre article sur l’argumentaire est une mine d’or.Je vais m’en servir pour enrichir mes formations Par ailleurs, je voudrais savoir si vous disposez des articles autour du traitement des objections vente. Merci
Bonjour Stephane et merci pour ce billet, a mon avis les formations et livres sont insuffisants pour toucher à l’excellence. Ils n’en sont pas moins nécessaires, parce que la meilleure pratique est celle qui s’appuie sur un fond théorique.
Bonjour Stephane, a mon avis, sans une bonne découverte des besoins clients, le commercial qui maitrise parfaitement ses arguments ne fera pas plus mouche que s’il ne les connaissait pas. Il est évident qu’être commercial est un métier qui ne s’improvise pas. S’il suffisait de compter sur un bon argumentaire commercial, ce serait trop facile !
Bonjour stéphane, Merci pour cette information UNIQUE en son genre, j’ai cherché désespérément, personne n’en parle nulle part. vous avez toujours des trouvailles FORMIDABLES!!!!
Bonjour Stéphane Madaleno,
Merci infiniment pour cet article qui donne vraiment envie de vendre mieux et plus.
Effectivement, un bon argumentaire commercial persuadera toujours un client à acheter. Une fois rédigé le plus dur est de former la force de vente.
A bientôt.
Caroline d’Access Com’