On va commencer dans le vif du sujet, la première erreur à éviter est de tenir une argumentation commerciale centrée sur votre produit. Il ne doit, en aucun cas, s’agir d’un discours pour influencer et montrer l’adéquation des attentes du client avec l’objet proposé à la vente. La préoccupation principale d’un bon vendeur est et devra toujours être le client. Pour aboutir à une argumentation fluide, facile, pertinente et adaptée, il faut connaître parfaitement son marché, ses produits et  ses clients pour être de bons conseillers et donner envie.

Le marché

Le produit que vous vendez doit correspondre à un besoin : à partir de cela, vous devez déterminer à qui il est destiné, combien d’acteurs ils sont et où le vendre ? Connaître aussi les habitudes d’achat de la clientèle potentielle et enfin, comment le proposer ?

Une fois cette étude achevée, vous devez connaître les désirs, exprimés ou non, de vos clients (ce qu’ils aiment ou pas, ce qu’ils veulent ou pas), estimer les prix attractifs et les critères d’achat. Puis examiner la concurrence, ce qu’elle propose, à quels prix et les caractéristiques de leurs produits.  Enfin, vous devez étudier le marché, ses évolutions, ses tendances, ses nouveautés, ainsi que les domaines d’activités en interaction.

Le produit

Un bon vendeur est totalement familiarisé avec son produit : il connaît par cœur toutes ses caractéristiques techniques, afin d’adapter facilement son discours face à son client. La plupart du temps – qu’il s’agisse d’un client grand public ou professionnel – ce dernier ne connaît pas votre produit : il s’agit donc de devenir un bon conseiller. Par exemple, imaginez que vous êtes un commercial œuvrant dans le domaine de la sécurité. Ne vendez pas l’installation d’une porte blindée pour une habitation au rez-de-chaussée, avec de grandes fenêtres car les infractions se feront vraisemblablement par elles.

Le client

Avant toutes choses, vous devez prendre en considération les attentes de votre client. Votre argumentaire ne commence pas, avant d’avoir déterminé ses critères d’achat. Ils se classent en deux catégories :

–        Les critères objectifs : le prix, caractéristiques, qualité, performances, résistance, etc.

–        Les critères subjectifs : sympathie à la marque, innovation, nouveauté, économies, aspect pratique, confort, etc.

La difficulté majeure est  souvent que la personne en a plusieurs en même temps. Mais, en faisant parler votre client, vous déterminerez une hiérarchie dans ces critères pour dégager les plus importants.

Le conseil

Maintenant que vous connaissez exactement ce que recherche votre client, vous pouvez présenter le ou les produit(s), et le laisser décider. Soyez pertinent et surtout centré sur le client. Dans la mesure où il est venu vous voir ou vous a reçu, il suppose que vous pouvez faire quelque chose pour lui…

Un bon argumentaire se construit autour du client, en connaissant parfaitement le produit à vendre et le marché qui lui est associé. Naturellement, il est également impératif de savoir donner envie, en étant simple, clair et concret : cette dimension « savoir-être » conditionne également la qualité du vendeur.