Parce que chaque client est différent, vous ne pouvez pas vous comporter de la même manière avec chacun d’entre eux. A vous de vous adapter à la personnalité de votre interlocuteur afin qu’il se sente en confiance en votre présence, et ainsi instaurer une certaine complicité. Alors seulement, vous serez dans une situation privilégiée, une situation dont vos concurrents auront bien du mal à vous déloger. Voici quelques conseils pour y parvenir :
Observer son interlocuteur…
Dès les premiers instants de votre rencontre, observez attentivement votre interlocuteur et tentez de comprendre qui il est. Regardez notamment s’il vous semble ouvert et/ou sûr de lui : ces deux critères en disent long sur sa personnalité et vous donnent des indicateurs précieux quant à l’attitude à adopter.
Par exemple, si votre interlocuteur est à la fois ouvert et sûr de lui, cela traduit un caractère enthousiaste et optimiste, c’est le genre de personnes qui sait prendre des risques. Si vous rencontrez un client tel que celui-ci, soulignez le côté innovant de votre offre afin de le séduire.
A l’inverse, si votre client est plutôt renfermé et semble peu sûr de lui, il faudra le convaincre à l’aide de preuves tangibles. Restez précis et honnête, n’hésitez pas à évoquer quelques inconvénients mineurs de votre offre si besoin, et vous pourrez alors espérer le charmer.
L’observation de ces deux critères (la confiance en soi et l’ouverture) facilite votre travail d’adaptation, mais ne suffit pas. Chaque client est unique et il n’est pas toujours évident de les glisser dans des cases spécifiques. C’est pourquoi, je vous livre maintenant une série de conseils pour vous aider à vous adapter à votre interlocuteur, quel qu’il soit.
… pour mieux lui ressembler !
Comme nous venons de le voir, nous sommes naturellement attiré par les personnes qui nous ressemblent ou qui ressemblent à ce que nous aimerions être. Il en va de même pour votre interlocuteur : il va naturellement se sentir plus proche de vous si vous lui ressemblez. Pour cela, il existe une série d’astuces à mettre en œuvre :
Tout d’abord, adaptez le ton de votre voix, votre vocabulaire et votre posture à ceux de votre interlocuteur. Bien sûr, cela ne consiste pas à le mimer ou le caricaturer : il pourrait s’en rendre compte et penser que vous vous moquez de lui, ce qui est bien sûr l’opposé du but recherché.
Mais accompagner vos paroles de gestes ou encore les rythmer de métaphores s’il procède ainsi, peut vous aider à mieux vous faire comprendre et, par conséquent, lui indiquer que vous êtes sur la même longueur d’ondes. Un client qui se sent compris est un client satisfait.
Si vous avez des connaissances en commun, n’hésitez pas à les glisser dans le fil de la conversation : il aura alors l’impression de faire partie du même monde que le vôtre, de partager quelque chose avec vous et se sentira donc plus proche, plus en confiance.
Vous l’aurez compris, pour réussir votre rendez-vous vous devez observer attentivement votre interlocuteur et vous adapter à sa personnalité. En instaurant une certaine confiance, voire connivence, vous vous installerez dans une situation privilégiée et pourrez plus
