Dans le précédent article (Voir article), nous avons vu qu’en cas de conflit, certaines astuces permettent de favoriser un retour au calme, et donc l’acte d’achat. Découvrez maintenant une série d’astuces vous permettant justement d’activer le bouton durant ou à la suite d’une situation conflictuelle :

Astuce n°1 : diviser pour mieux régner

Lorsque nous sommes énervés, nous avons tendance à nous emballer : nous énumérons alors une série d’arguments, plus ou moins pertinents, sans réellement prendre le temps de réfléchir à l’argumentation en elle-même. Et plus l’émotion est forte, plus l’argumentation devient bancale ! N’avez-vous jamais vécu le coup du conjoint qui, en colère, ressort les « vieux dossiers » lors d’une dispute ?

Si vous rencontrez pareille situation, je vous consiste d’appliquer le précepte suivant : diviser pour mieux régner.

Calmement, reprenez les propos de votre interlocuteur et divisez-les en autant d’arguments. Puis apportez une réponse à chacun d’entre eux.

Vous pouvez également demander à votre interlocuteur de séparer lui-même ses propos en plusieurs points et d’exposer clairement son.

L’objectif de la manœuvre est d’obliger le client à se focaliser sur un point à la fois afin qu’il canalise son énergie et ses émotions. Elle a également pour but de le pousser à réfléchir sur sa réaction : son argument valait-il vraiment la peine d’entrer dans une situation aussi tendue ? Relativiser les choses lui permettra de se calmer.

 

Astuce n°2 : reformuler pour influencer

Là encore, le principe est simple : il s’agit de reformuler légèrement les dires de votre interlocuteur dans le but de l’influencer.

Prenant comme exemple le cas d’un client trouvant votre produit trop cher. Reprenez légèrement ses propos en commençant par « Ce produit est légèrement plus élevé que tel autre… » et soulignez ensuite les avantages supplémentaires qu’il va procurer à l’utilisateur et combien la différence de prix est minime à côté du confort gagné.

Cette technique permet d’influencer peu à peu le client, et de le faire passer du « non » au « peut-être », puis du « peut-être » au « oui ». Ne cherchez toutefois pas à aller trop vite sous peine d’essuyer un refus définitif : prenez le temps de rétablir le calme et d’en savoir plus sur votre client.

 

Astuce n°3 : offrir une réduction spéciale

Lorsque vous calculez le prix de votre produit, vous devez avoir défini le prix minimum. Ce prix ne correspond que rarement à celui annoncé lors de la vente, puisqu’il s’agit du prix le plus bas possible vous permettant de conserver une petite marge.

Lorsque votre client affirme que votre prix est bien trop élevé par rapport à la concurrence, vous pouvez, si vous le souhaitez, baisser votre offre de quelques euros ou plus, sans jamais toutefois descendre en-dessous de ce fameux prix minimum.

En se voyant proposer un prix plus faible que celui présenté, votre client se sentira flatté. Et, même si cette nouvelle offre reste supérieure à la concurrence, elle aura de fortes chances de le séduire car il aura l’impression de « faire une affaire » ! Mais attention : ne descendez pas votre prix trop bas ni trop vite, votre client aurait l’impression que c’était trop facile et aura ainsi tendance à vouloir poursuivre la négociation. Pire, il pourrait ne plus avoir l’impression que finalement, votre produit ne valait pas son prix d’origine.

 

Astuce n°4 : se montrer conciliant

Il ne s’agit pas de dire « oui » à toutes les réclamations de votre client ou de remettre en cause votre entreprise/produit pour aller dans son sens. Mais lui faire comprendre que vous avez des intérêts communs, ou bien lui proposer une petite réduction sur le tarif initial, peut contribuer à l’acte d’achat.

Ces quatre astuces, utilisées de manière séparée ou complémentaire, contribuent à activer le bouton d’achat de votre client pendant ou après un conflit. Attention toutefois à prendre le temps de faire redescendre la tension à un niveau acceptable avant toute chose, sinon votre interlocuteur risquerait de comprendre votre manège et de se braquer définitivement.