Des qualités humaines évidentes mais indispensables
L’honnêteté. Un bon vendeur est absolument certain de la valeur du produit ou service qu’il propose. Par ailleurs, si, au fil de l’entretien, vous découvrez que l’objet de la vente n’est pas utile ou profitable pour l’entreprise, soyez honnête et dites-le à votre client. Dans le même ordre d’idée, si votre entreprise n’est pas capable de satisfaire les vœux du client, prévenez-le tout de suite pour éviter d’éventuelles désillusions. La personne appréciera votre honnêteté et un certain degré de confiance s’installera qui, même s’il n’est pas profitable aujourd’hui peut se révéler déterminant demain.
La vérité. Votre discours gagnera en crédibilité si vous acceptez de reconnaître, ponctuellement, votre ignorance sur le sujet ou une erreur possible. Dans un cas comme dans l’autre, si le client découvre la supercherie, la confiance installée initialement s’envolera définitivement. Car, si une erreur ou une ignorance se réparent facilement, un mensonge, lui, laissera des traces indélébiles.
La confiance. Construite à partir des concepts d’honnêteté et de vérité, la confiance est la clé de voûte de votre relation client. Ainsi, si vous lui faites une promesse, assurez-vous bien de pouvoir l’honorer.
L’intérêt. Un bon vendeur aimant son métier, apprécie de rencontrer des gens et prend goût à convaincre son client de la valeur ajoutée du produit ou service proposé. Dans cette optique, vous devez, tout autant, aider et faciliter le choix du dit client que lui rendre service. Vous devez être intéressé par lui, enthousiaste à trouver LA solution la plus adaptée à sa situation. Ne pensez pas à votre chiffre ou à votre commission, vous seriez rapidement percé à jour et débarqué aussitôt.
Ces qualités humaines sont intimement liées à des qualités relationnelles indispensables aux prémices de toutes ventes.
Des qualités relationnelles
L’attention. Un bon vendeur est attentif à son client : il adapte son discours en fonction de ses compétences, il lui laisse le temps de s’exprimer et d’émettre des objections. Anticiper ses questions et préparer vos réponses, ne sont pas des solutions efficaces. Il est préférable de répondre d’instinct, convaincu de la qualité du produit ou service proposé par son entreprise.
La décontraction. Etre à l’aise inspire confiance ! Cela sous-entend impérativement une connaissance parfaite de l’objet à vendre. Ainsi, votre discours sera clair, s’adaptera facilement à votre cible et fera mouche !
L’écoute et la compréhension. L’excellence d’un vendeur repose sur l’écoute et la compréhension de son client. Attention : entre comprendre et adhérer à une idée, il y a une grande différence. Répondez aux questions – même celles qui sont embarrassantes – et notez les réactions physiques suscitées (froncements de sourcils, hésitations, etc.). En réaction à celles-ci, faites préciser les points de désaccord ou d’incompréhensions pour faire progresser l’échange.